不同行业的客户对咨询工作理解不同，咨询工作能给企业或组织带来多少的改观，有时候他们会非常清楚，有时候其实自己也把握不准，甚至在提出这个需求的时候还持怀疑的态度，并且会带着一大串问题而来。这个时候就需要我们的咨询人员不仅仅针对具体的研究工作进行剖析，更要站在客户的角度深入剖析其需求背后的原因，同时也伴随着和他们不断互动，通过专业理论和有针对性的方案，建立客户对自己的信任度，并以此项目为依托，开发更多的客户需求；具体的有三个方面要注意：

　　研究创新是一个咨询公司的灵魂，基于客户需求的研究创新将更加有说服力。现在越来越多的咨询公司开始专业化，而随着客户的成熟，客户对于研究的科学性提出了越来越高的要求，如何提升公司产品的竞争力，提升公司品牌的影响力，吸引和挖掘更多的市场机会， 就需要研究有不断地创新。只有基于创新的研究，才能抓住更多的市场机会，也才能因此而挖掘出潜在的需求。

　　品牌效应对于公司的市场影响众所周知，咨询产品的特殊性更是突出了公司品牌的重要性。而品牌的构建是由很多因素组成的，不同的阶段，公司采用的方式也不同。而主动营销是很重要的一种方式。
　　要充分运用已有的研究成果，有针对性地主动营销。定期梳理已有的研究成果，总结出通用的模式，通过一些切实可行的方式，如广告、会议、网络、文章、媒体专访、主动发送等，有针对性在潜在客户群里进行主动营销，从而赢得更多的机会，占领更大的市场。
　　高瞻远瞩，需要对咨询业市场现状及市场有深入的分析和洞察，根据公司现有的产品模式，可以找到更多的市场空间；高瞻远瞩，还可以针对一些需求趋势，进行新的探索性的模式研究，进行主动营销，增加新的市场空间，从而在客户的广度（老业务新客户）和深度（新业务老客户）方面都有所加强。

　　从无到小，从小到大，一个客户的确定不容易，一个项目的完成也不容易，若干个客户就组成了公司的市场份额，所以建立一套完善的客户管理体系非常重要。沿用售前、售中、售后的划分，售前要积极接触、主动营销；售中要充分沟通、紧密配合；售后要经常联系、传递信息。
　　结合国外咨询机构的经验和公司自己在实践过程中的体会，老客户的回头率会比较高，这也比较符合咨询业的特点，对品牌的信任、对曾经合作过的满意印象都会促使老客户再次成为公司的客户，就像滚雪球一样。和老客户合作可以节省售前的谈判和磨合时间，售中的沟通配合也比较容易达成一致，大大降低运营成本。但也因为老客户的熟悉，会对谈判条件要求苛刻一些，比如付款时间形成拖延，这方面要综合考量公司的市场及客户需求情况来灵活对待，从长远来看，应当加强公司与客户合作的规范性。
　　对于正在为其服务的新、老客户，咨询公司要充分关注客户对执行项目的方法、进度等的意见，经常沟通，让客户随时了解项目的进展情况，遇到合同之外的问题和需求要及时和客户讨论，必要时寻求一定的支援；还有一个重要点就是，在这样的相互沟通过程中，很可能会发现新的客户需求和机会，这可能会成为后面潜在的合作。
　　一个项目的尾款结清不意味着与这个客户的关系结束，需要定期回访，与客户沟通项目方案在具体环境的执行情况，哪些发生了变化，与预期发生了怎样的变化，是否还有改进的空间和需求，等等。也可以定期将公司的新信息、新成就及时主动地传播到客户那一端，形成长期的客户网络。
　　新客户的开发除了有前面的主动营销，在售前和售中过程中要将客户的需求及公司自身的研究能力进行分析匹配，即使经过几次交流因为一些客观原因没有获得这个客户，也要给客户良好的印象，形成传播的美誉度。
　　探索中前进，竞争中发展，创新中完善。